Bán hàng mùa Tết: Khi kênh phân phối trở thành yếu tố quyết định thành bại

Đặc thù mùa Tết khiến kênh phân phối trở thành “điểm nghẽn”

Theo Metric.vn, quý IV/2025, doanh số TMĐT dự kiến đạt 105.000 tỷ đồng (tăng 1,35% doanh số và 8,14% sản lượng). Tuy nhiên, đằng sau đó là áp lực vận hành cực lớn khiến việc phân phối không kịp tốc độ chốt đơn sẽ đẩy doanh nghiệp vào "bẫy doanh số" cùng nhiều rủi ro tiềm ẩn.

Sự biến động khó lường của sức mua và tồn kho

Mua sắm Tết thường bùng nổ theo xu hướng ngắn hạn và tâm lý đám đông, tạo ra áp lực lớn cho doanh nghiệp trong việc cân đối hàng hóa. Nếu nhập ít, doanh nghiệp dễ cháy hàng và mất doanh thu; còn nhập quá nhiều dẫn đến nguy cơ tồn kho và mất giá sau vụ. Việc phân bổ thiếu linh hoạt giữa các điểm bán gây ra tình trạng "nơi thừa - nơi thiếu", khiến chi phí lưu kho tăng cao trong khi cơ hội bán hàng bị bỏ lỡ.

Tâm lý mua gấp và áp lực thời gian

Mua sắm Tết không chỉ phục vụ nhu cầu mà còn mang nặng yếu tố cảm xúc: biếu tặng, trang trí, cầu may mắn. Người tiêu dùng sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn, nhưng đổi lại họ đòi hỏi tốc độ giao hàng rất cao. Một đơn hàng đến trễ hơn so với kỳ vọng không chỉ khiến sản phẩm mất giá trị sử dụng mà còn có thể kéo theo đánh giá tiêu cực, ảnh hưởng lâu dài đến uy tín thương hiệu.

Rủi ro vận hành và chi phí logistics 

Mùa Tết là cao điểm vận chuyển thường dẫn đến tình trạng quá tải và tỷ lệ hoàn hàng/bom hàng tăng cao do khách đổi lịch, giao hàng chậm hoặc trải nghiệm thực tế không đúng kỳ vọng. Những rủi ro này khiến chi phí logistics tăng vọt và gây áp lực lớn lên việc kiểm soát chất lượng dịch vụ và hiệu quả vận hành của doanh nghiệp.

Chiến lược tối ưu hóa kênh phân phối đa tầng

Để tránh đứt gãy chuỗi cung ứng trong mùa cao điểm, doanh nghiệp cần chuyển sang mô hình phân phối linh hoạt, dựa trên dữ liệu và khả năng phản ứng nhanh với thị trường.

Chuẩn bị nguồn hàng và kho bãi sớm

Thay vì chờ sát Tết mới nhập hàng, doanh nghiệp cần dựa trên dữ liệu bán hàng các năm trước để dự báo nhu cầu và chuẩn bị sớm, qua đó giảm áp lực chi phí và hạn chế vận chuyển gấp.

Theo Ông Nguyễn Lê Thái Hòa, Giám đốc Công ty TNHH Hòa Mai - doanh nghiệp kinh doanh đồ gia dụng lâu năm trên sàn TMĐT, bí quyết vượt mùa cao điểm nằm ở hai yếu tố “sớm” và “đủ”. Với ngành hàng tiêu chuẩn, tồn kho nên tăng 30 - 50%, còn các mặt hàng đặc trưng Tết như hạt dưa, hạt bí, hạt điều cần dự trữ gấp 3 - 5 lần để bắt kịp nhu cầu đột biến.

Tập trung vào khuyến mãi và kích cầu có kiểm soát

Trong bối cảnh chi phí đầu vào biến động, doanh nghiệp nên giữ giá ổn định, ưu tiên khuyến mãi và quà tặng để kích cầu và giữ chân người mua. Với hàng cần xoay vòng nhanh, mức giảm 15% - 30%, giúp giải phóng tồn kho và cải thiện dòng tiền. Đồng thời, cần triển khai sớm truyền thông quà Tết, tính kỹ phí sàn TMĐT (20 – 25%) và siết chặt khâu đóng gói để hạn chế rủi ro khi đơn hàng tăng cao.

Dịch chuyển sang mô hình phân phối đa kênh 

Dịp Tết, người tiêu dùng mua sắm trên nhiều nền tảng cùng lúc: mạng xã hội, sàn TMĐT và cửa hàng offline. Vì vậy, doanh nghiệp cần hiện diện đa kênh và đồng bộ tồn kho, để đảm bảo nơi nào khách thấy hàng thì nơi đó luôn có sẵn. Chỉ một lần hết hàng giữa cao điểm cũng đủ khiến khách rẽ sang đối thủ ngay lập tức.

Đa dạng hóa và thông minh hóa vận tải

Trong mùa cao điểm, doanh nghiệp nên ưu tiên hợp tác với những đơn vị ứng dụng công nghệ theo dõi hành trình đơn hàng theo thời gian thực, sở hữu năng lực vận tải đa phương thức để luồng hàng lưu thông ổn định, giảm rủi ro tắc nghẽn trong giai đoạn cuối năm, giúp tối ưu chi phí và thời gian giao hàng.

Nâng cao năng lực xử lý hàng hoàn

Mùa Tết, tỷ lệ hoàn hàng tăng cao nên doanh nghiệp cần xử lý nhanh, ưu tiên tái nhập kho trong 24 giờ. Đồng thời, xác nhận trước đơn COD giá trị lớn và bố trí luồng xử lý riêng để tránh ùn ứ, hoặc áp dụng chính sách đổi trả linh hoạt tại điểm bán offline nhằm giảm áp lực cho hệ thống vận chuyển.

Bán hàng Tết thắng hay thua nằm ở việc hàng có đến đúng chỗ, đúng thời điểm. Doanh nghiệp làm tốt phân phối sẽ biến cao điểm thành tăng trưởng bền vững, không chỉ bán được nhiều mà còn giữ trọn niềm tin và trải nghiệm khách hàng.